刺激微軟、Adobe等B2B巨頭改變其交付模式是基于同樣的考慮，即準(zhǔn)備接管物理安全行業(yè)。

眾所周知，從計(jì)算機(jī)輔助調(diào)度和應(yīng)急管理到建筑信息管理和建筑自動(dòng)化，用于項(xiàng)目管理和安全管理的托管軟件和訂閱服務(wù)正在將不同的利益相關(guān)群體引入購(gòu)買(mǎi)過(guò)程。他們中的許多人不僅熟悉托管訂閱，而且開(kāi)始期待托管選項(xiàng)作為傳統(tǒng)物理安全方法的替代品。

托管系統(tǒng)是安全行業(yè)的一種新模式，但對(duì)系統(tǒng)集成商及其客戶有明顯的好處。客戶通?？梢詮妮^低的預(yù)付費(fèi)用中受益，而系統(tǒng)集成商可以獲得更穩(wěn)定和可預(yù)測(cè)的收入?？蛻羰芤嬗陟`活的系統(tǒng)，可以隨著時(shí)間的推移升級(jí)，系統(tǒng)集成商可以隨著技術(shù)的進(jìn)步提供新的服務(wù)。雙方都將從收費(fèi)服務(wù)模式轉(zhuǎn)變?yōu)榛谙嗷ダ斫夂托湃蔚年P(guān)系。

隨著這些系統(tǒng)的采購(gòu)過(guò)程和技術(shù)集成的結(jié)合，安全系統(tǒng)集成商需要考慮一種新的商業(yè)方法。以下是采用安全即服務(wù)商業(yè)模式的四個(gè)關(guān)鍵原因：

1.SaaS提高了集成商的業(yè)務(wù)估值。

重新支持訂閱服務(wù)，重新配置系統(tǒng)集成商的業(yè)務(wù)模型似乎是一個(gè)令人生畏的管理問(wèn)題，但其回報(bào)是值得的。

提供托管服務(wù)的長(zhǎng)期合同為集成商提供了穩(wěn)定可預(yù)測(cè)的月收入流，有助于補(bǔ)充項(xiàng)目銷售收入。在實(shí)現(xiàn)類似收入流的同時(shí)，降低了與客戶獲取和設(shè)置相關(guān)的成本。這使得集成商可以自由擴(kuò)展系統(tǒng)維護(hù)和故障排除以外的服務(wù)。努力縮小消費(fèi)差距，交叉或向上銷售，獲得比單獨(dú)維護(hù)更大的價(jià)值。

擁有穩(wěn)定的客戶提供定期的月收入還有另一個(gè)好處：RMR提高了企業(yè)的估值。無(wú)論集成商是在尋找增長(zhǎng)型融資，計(jì)劃未來(lái)的業(yè)務(wù)銷售，還是尋求加強(qiáng)財(cái)務(wù)基礎(chǔ)，擁有持續(xù)、可重復(fù)、可靠的收入流都無(wú)疑是有幫助的。

2.SaaS擴(kuò)展了系統(tǒng)集成商的價(jià)值主張。

安全系統(tǒng)的銷售和部署只是客戶關(guān)系的開(kāi)始。系統(tǒng)集成商的真正價(jià)值在于，他們可以利用來(lái)之不易的專業(yè)知識(shí)，幫助客戶不僅提高安全性和靈活性，而且提高操作性。如果集成商能夠證明他們可以幫助客戶節(jié)省時(shí)間和金錢(qián)，他們可以向客戶收取更多的費(fèi)用。

共同決定購(gòu)買(mǎi)的客戶通常會(huì)購(gòu)買(mǎi)一個(gè)安全系統(tǒng)。無(wú)論用戶多么聰明，系統(tǒng)集成商和他們值得信賴的軟件合作伙伴每天都在做這項(xiàng)工作——他們的技能和專業(yè)知識(shí)來(lái)自于建立一個(gè)每天保護(hù)數(shù)十萬(wàn)客戶的系統(tǒng)。

托管系統(tǒng)提供了與消費(fèi)和維護(hù)相關(guān)的好處，允許將與客戶的關(guān)系從我們看到的交易或商業(yè)化轉(zhuǎn)變?yōu)橄到y(tǒng)集成商可以利用專業(yè)知識(shí)獲利的關(guān)系，而不僅僅是修理相機(jī)、電線門(mén)或更新軟件。

這是一個(gè)不容易被取代的價(jià)值。它區(qū)分了集成商和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，創(chuàng)造了差異化，使他們不僅要在價(jià)格上競(jìng)爭(zhēng)，這是一個(gè)不可替代的價(jià)值。它區(qū)分了集成商和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，創(chuàng)造了差異化，所以他們不僅需要在價(jià)格上競(jìng)爭(zhēng)。

當(dāng)集成商與具有統(tǒng)一開(kāi)放架構(gòu)的SaaS安全提供商合作時(shí)，系統(tǒng)升級(jí)將變得更加簡(jiǎn)單，隨著新技術(shù)的出現(xiàn)和客戶需求的變化，您也可以選擇添加到服務(wù)中。這些好處使集成商能夠花時(shí)間開(kāi)發(fā)更專業(yè)的客戶流程知識(shí)。

利用這些新發(fā)現(xiàn)的知識(shí)和時(shí)間為客戶定制服務(wù)，以提高潛在的生產(chǎn)力，并將其轉(zhuǎn)化為額外的銷售。集成商應(yīng)該把自己定位為值得信賴的顧問(wèn)，而不是供應(yīng)商或服務(wù)提供商，以確?？蛻裟軌蜃畲笙薅鹊乩矛F(xiàn)有的技術(shù)和他們購(gòu)買(mǎi)的技術(shù)。

3.SaaS幫助客戶保持技術(shù)前沿。

在基于云的系統(tǒng)中，軟件提供商將在準(zhǔn)備發(fā)布后開(kāi)始推送維修和升級(jí)。集成商可以控制在廣泛發(fā)布之前是否將更新和升級(jí)推送到中央位置進(jìn)行驗(yàn)證。

部署時(shí)間可以更靈活，不需要從一臺(tái)機(jī)器到另一臺(tái)機(jī)器單獨(dú)更新每個(gè)服務(wù)器或設(shè)備。這是一種更流暢、更靈活的方法，可以快速中斷/修復(fù)響應(yīng)，提升系統(tǒng)彈性。

此外，在托管系統(tǒng)中實(shí)踐良好的網(wǎng)絡(luò)安全要容易得多。系統(tǒng)加固、網(wǎng)絡(luò)安全配置和數(shù)據(jù)管理是關(guān)鍵，但需要很長(zhǎng)時(shí)間，掌握最新的威脅本身就是一項(xiàng)工作。通過(guò)托管解決方案，制造商可以幫助減輕一些負(fù)擔(dān)。

4.SaaS支持根據(jù)需要調(diào)整規(guī)模。

物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格迅速擴(kuò)展，對(duì)網(wǎng)絡(luò)、存儲(chǔ)和帶寬需求產(chǎn)生了重大影響。雖然服務(wù)器、開(kāi)關(guān)和工作站可以為集成商的最高收入提供高價(jià)值，但它們也會(huì)延長(zhǎng)材料清單，增加勞動(dòng)力成本，并為許多人帶來(lái)意外的服務(wù)和維護(hù)成本。

在云計(jì)算中，客戶可以購(gòu)買(mǎi)他們需要的帶寬，因此他們不需要投資于額外的存儲(chǔ)和處理能力。此外，基礎(chǔ)設(shè)施維護(hù)及相關(guān)成本轉(zhuǎn)移到云服務(wù)提供商。

好消息是，它不一定是一個(gè)非此即彼的解決方案——許多客戶發(fā)現(xiàn)，一個(gè)混合系統(tǒng)，包括托管和內(nèi)部部署，是滿足他們需求的最實(shí)用和最經(jīng)濟(jì)的解決方案。

如何選擇SaaS供應(yīng)商合作伙伴？

雖然保持現(xiàn)金牛座客戶的現(xiàn)狀似乎更容易，但企業(yè)越來(lái)越希望利用托管和混合系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)。在越來(lái)越多的公司中，購(gòu)買(mǎi)安全系統(tǒng)的責(zé)任不再僅僅取決于安全或設(shè)施團(tuán)隊(duì)。越來(lái)越多的IT和高級(jí)管理人員甚至市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)參與了購(gòu)買(mǎi)決策。

在大多數(shù)情況下，這些利益相關(guān)者已經(jīng)熟悉SaaS機(jī)制。不適應(yīng)這一需求的系統(tǒng)集成商可能會(huì)落后。

幸運(yùn)的是，集成商不需要自己做出這種改變。高質(zhì)量的云軟件合作伙伴可以為他們提供支持，并幫助評(píng)估完全基于云的模型或混合模型是否是特定客戶的最佳解決方案。

幫助客戶擺脫多個(gè)獨(dú)立系統(tǒng)的傳統(tǒng)方法，取而代之的是提供一個(gè)用戶界面，將所有可能的物理安全功能顯示為無(wú)縫體驗(yàn)。理想的合作伙伴還將允許集成商選擇最適合特定客戶的云部署，提供真正的云系統(tǒng)，沒(méi)有內(nèi)部服務(wù)器或混合模型，以幫助客戶按照自己的節(jié)奏遷移到云中。

選擇一個(gè)可以同時(shí)支持您和客戶的合作伙伴。他不僅有可靠的網(wǎng)絡(luò)彈性解決方案，而且強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和緩解，促進(jìn)透明溝通，并與可靠的合作伙伴完全合作。

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標(biāo)簽：托管系統(tǒng),安全系統(tǒng),物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備,云部署